参天水利资源工程研考会《工作通报》No.2004-13            2004年2月11日
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 海螺型材：跨越价格竞争　开拓细分市场

- 安徽调研访谈纪要之二十

    编者按：2003年11月24日下午，课题组邓英淘、薛玉炜、苏丁在芜湖参观芜湖海螺型材股份公司并座谈，公司工会副主席王祥、办公室秘书束建平等参观。为方便起见，下文不再具体注明发言人，简称"海螺型材"。本文根据录音和笔记整理，未经本人审阅，错误遗漏之处由编者负责。

    海螺型材：我们工厂是两期建设，每期36条生产线，总共72条线，三期全部建成后是108条生产线，我们正在广东英德搞建设，准备把三厂的项目移到英德公司，海螺集团在英德搞了一个型材生产基地。

    课题组：现在公司产品销售情况怎么样？

    海螺型材：销售市场以前是春秋时代，诸侯林立，现在进入战国时代，你吃我，我吃你，拼命抢占市场份额。现在典型的竞争情况是价格战，还有一些利润，但比较薄了。海螺的市场销售还不错，今年如果按部就班，有希望实现销售收入28亿，能完成计划。我们的市场主要在南方，北方是"大连实德"，有"北实德、南海螺"的说法。现在有渤海湾、长江三角洲、珠江三角洲三个板块。大连实德占据了渤海湾板块，海螺是长江三角洲板块，珠江三角洲是最早期板块，现在走下坡路了。我们采用的是梯形战略发展。

    课题组：市场份额是什么状况？海螺占多少市场份额？

    海螺型材：大概30％多，大连实德与我们旗鼓相当。这个产业有明显的地方保护主义。一个地方保护一个地方的牌子，型材产品要与工程量结合，各地的工程只要当地牌子的型材；比如，芜湖的工程只要海螺型材，而大连的工程就只要实德的型材。大家都这样做，你不做就无法立足。

    课题组：像你们这条生产线，国内能生产吗？
    
    海螺型材：可以。只是成型模具还要进口一部分，这很贵呀！现在我们与铜陵那边合作，自己开发出了模具，目前质量还没完全过关，可靠性比较差，更换率比国外的高几倍，但可以用了，而且价格便宜得多。

    课题组：就型材生产而言，主要的制约是什么？

    海螺型材：现在各家的生产线都差不多，拼的是规模和成本，因此，这对原材料很敏感，我们的上游产业是石化和工程塑料，我们公司的用量很大，只要上游产品涨价，就对我们的利润挤压很大。目前原材料价格全线上涨，而我们的市场竞争激烈，价格难以相应提高。

    课题组：你们这里展示了这么多产品，出口情况怎么样？

    海螺型材：欧美建材市场很难开拓。主要原因是那里的环境标准很高，比如欧洲市场认为我们产品的含铅超标，不允许进口；实际上我们的产品对人体健康没什么影响，但欧洲就这么做。我们也可采用新工艺把含铅量降下来（做过试验，成功了）；但成本一下就上去了，目前国内市场的购买力还没有到这个水平。
　　另外，在品牌形象上，国外与我们不同。它们的企业是以门、窗等功能产品的内容为品牌，这是市场细分的结果。我们还做不到这一点，因为要这样做，市场上那些生产门窗的杂牌厂商就会把我们的牌子搞坏，我们没办法监控，识别成本很高。


苏丁整理