参天水利资源工程研考会《工作通报》No.2006-4
2006年1月20日
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义乌小商品城：从大门市进入大天地
- 江浙调研（上）访谈纪要之七
编者按：2005年10月14日上午，课题组邓英淘、姚钢、张怡方在义乌市与浙江中国小商品城集团股份有限公司座谈，公司总裁吴易、博时基金董事长吴雄伟参加。为方便起见，下文不再具体注明发言人，简称"小商品城"。本文根据录音和笔记整理，未经本人审阅，错误遗漏之处，由编者负责。
课题组：在小商品城里交易的商品，本地和外地的各占多大比例？
小商品城：本地的产品占30%，本地以外、浙江以内占30%，40%是全国各地的，世界各国占其中的1%。
课题组：出口贸易占交易额的比例呢？
小商品城：大约60%。现在在我们小商品城交易的商品已完全超越了原来那个小商品概念了。在这里实物交易的商品大约是300亿元，签约交易的大约2000亿元。目前小商品城的商业出租面积约200万平方米，包括了一期和二期。现在研究是否上三期工程，要看情况而定。
课题组：下一步发展有何打算？
小商品城：我们现在为商家的服务是全方位的。首先，硬件方面，基础是交易场所；然后把宽带接口给你的店面接进来，以及贸易方面的服务；所有这些都是使得销售人员比较方便。我们以前主要是为卖方提供服务的，现在我们更多地着眼于为外来采购人员或买方提供更多的服务，比如现在我们举办博览会，提供会展服务，这里有一年一度的小商品博览会；这是现代服务业的一个很重要的内容。发展电子商务，这也是我们要做的一件事。再有就是在物流业的某些方面开展工作，现在在义乌这个地方，有200多条专线经过这里，交通运输非常发达。还有商业交易的安全服务等方面的工作，这是很重要的。
课题组：在物流方面，你们给客户提供些什么服务？
小商品城：目前主要是仓贮服务，也搞一些运输服务，如我们有一个国际物流中心，为出口货物搞包装、出口货柜的装箱等等。
课题组：现在各地都搞了不少类似的交易城、交易中心，但成功的不多，做大的更少；义乌小商品城这么成功，其中的原因是什么？是集散地的先发优势，或者和所交易商品特性有关？
小商品城：1982年定位是区域性的零售市场，以前就是为全国小商品的交易人员提供服务的。在其发展的过程中，中间商始终是它的客户。而其他的一些市场，终端的消费者是他们的客户。从我们的商业来说，这是一种本质的区别。一个是专业的批发市场，另外一些则是零售市场附带一点批发，还有一些是零售和批发兼营。我们这里地处一个中间地带，又是一个县级市，在刚起来时，如果只靠本地的消费者，那就搞不成什么气候。所以这里最要紧的一点是，我们一起步就定位于全国市场，即全国的中小型批发商是我们的客户。在开始做的时候，义乌本地的批发商是我们主要的客户，例如，义乌在外面经商的人主要在我们这儿进货。他们什么不到外面进货呢？在刚开始时，几百元、几千元都可以做成一笔生意，那么多的人做生意，又得不到银行的贷款，而义乌一直有一种赊帐的习惯。你要到外面去卖货，没有钱先买货，我就大胆地赊给你一点货，一来量不很大，二来土生土长，你也跑不到那里去。直至目前为止，这里还延续了这种赊销的习惯。在我们这里做生意，购销链比较稳固，不容易被打破。
课题组：这是一种区域性信用关系的形成过程。
小商品城：对，义乌的市场一直是一个信用的市场，信用是这个市场的基础。
课题组：那生产或供货企业的资金从哪里来？
小商品城：也是借钱过来进行生产。因此，改革开放的大环境政策固然重要，但这个全国都一样，义乌不会比深圳等地更好；因此，在说明这个市场的成功性因素上，义乌的商业文化或这种区域性的信用关系更有针对性。所以义乌市场发展到一定程度，就把厂家的产品全部包销，这样可以获得较大的折扣和垄断性商业利润。
课题组：对于新来的客户，也搞赊货吗？
小商品城：这两天发生了一件事，几千万的货被人家骗走了。这个人前两次来做生意，信用都很好，第三次做的时候，就给他赊了帐，结果上当了。
课题组：到现在这个时候，义乌本地中间商的比例没有那么高了吧？还有20%至30/%吗？
小商品城：没那么高，很少了。那些在外面做生意的义乌商人都回来了，不到外面去了；因为义乌的环境很好了。我们做的工作就是新市场的建设和老市场的改造提升。还有就是前边说的，从为卖家服务到也为买家服务，即为采购商提供更好的商业条件。其实，从会展的角度看问题，市场就是一个永不落幕的展示场。我们现在把短期的展示与长期的展示结合起来，综合的展示和分业展示相结合。
另外，还有一个考虑。以往是单向的集聚，即把各地的产品集聚到义乌，再从这里发往全国。今后能否把国外的产品集聚到义乌后再辐射到世界各地。我们想做这篇文章。先从哪里入手呢？先培植那些适合于义乌的外国产品。现在不是提倡总部经济么，实际上义乌的市场是一个门市的概念，一个企业卖自己产品的商店叫门市部。我们现在这里的市场就是一个个门市的结合，这么多企业的产品，它们的销售部就在这里。今后，我们想把那些中小企业的老板吸引到这里来，到义乌谈生意、办公、居住，而不是住在工厂附近的城市，只在这里看货样。如果能有这种转变，那么这个市场的提升就会比较快。如果能把中小企业的老板聚合在义乌，这里就能变成一个信息流中心，一个资本积聚的中心，一个展示的中心和物流中心。比如说，中小企业的产品研发在这里，融资也在这里实现。现在义乌的老板都回来了，外边也有一些迁过来了。我们现在正在做一些尝试，如建了台湾馆、香港馆等。一旦其他条件成熟，我们可以承接国外好的小商品先到义乌来。现在非洲的、韩国的小商品已经过来了，台湾地区的小商品也来了。这就是说，我们本地的门市先要变成总部，这个很重要；另外，国外的产品要能在这里展示；还有一点更重要，就是国际上的采购商要能在这里采购商品，提高我们市场的外向度和国际化程度，我们要把这些条件创造起来。现在我们在国内打广告，知名度比较高，将来我们可能要拿出钱来到国外做广告，现在我们在法兰克福有办事处。现在我们义乌的产品在销往国际市场方面刚刚起步。目前我们这个市场在低档产品的销售份额在减少，但高端的份额在增加。
现在我们这里做生意的主体是温州人，增加最快的是广州来的，还有就是福建的，金华的几乎没有。义乌首先通过商业资本的聚集，然后向工业资本转移，本地的加工业进一步发展，主要是轻工产品，原来是手工业，现在是家庭工业；这又促进了商业和市场的进一步发展。
柯堤整理
